Сетевой маркетинг и прямые продажи

Эта тема представляется мне весьма важной, то хотелось бы мне осветить её более детально.

Справедливости ради надо сразу отметить, что сетевой маркетинг вырос из индустрии прямых продаж. Многие нынешние компании сетевого маркетинга – это эволюционировавшие компании прямых продаж. Многие крупные лидеры-сетевики, когда то начинали свою профессиональную карьеру с работы в прямых продажах. Более того, с юридической точки зрения разницы между компаниями прямых продаж и компаниями сетевого маркетинга не существует.

Термин «сетевой маркетинг» относится исключительно к области «маркетинговых» терминов, но никак не юридических. Наиболее крупные организации, защищающие права сетевой индустрии, по-прежнему носят такие названия как «Ассоциация прямых продаж» (Direct Sales Assotiation, DSA) и обычно их участниками являются как компании прямых продаж, так и компании сетевого маркетинга.

Такие добрососедские отношения берут своё начало с того времени, когда индустрии требовалась в первую очередь юридическая защита своих методов дистрибуции, и было не до выяснения того, что выгоднее – строить сети продавцов или строить сети потребителей. Главное было юридически закрепить возможность строить эти сети вообще, сделать эту сферу бизнеса полностью легальной.

Даже изменив методы дистрибуции, ряд компаний, использующих сетевые методы, по-прежнему, называют себя компаниями прямых продаж, или используют оба термина на своих официальных веб-сайтах (например, Amway). Это объясняется их предыдущей историей.

В чем коренное отличие метода прямых продаж от сетевого маркетинга? Как мы уже говорили – в компаниях прямых продаж строятся сети продавцов, а в сетевых компаниях - сети потребителей.

Дистрибьютор компании прямых продаж не может построить свой бизнес не продавая товар в розницу, с наценкой. Компании прямых продаж обычно требует от своих дистрибьюторов регулярных закупок продукции, объем которых существенно превышает личные потребности самого дистрибьютора.

Неотъемлемой частью работы дистрибьютора таких компаний является обслуживание розничных клиентов, которые, фактически, покупают не только сам товар, но и услуги консультирования, доставки и т.д. со стороны дистрибьютора. В компаниях прямых продаж умение продавать – крайне необходимо и критично для успешной карьеры.

Поскольку большая часть людей не обладает этим навыком, и, более того, испытывают от процесса работы розничным продавцом дискомфорт, то такой бизнес представляет для них стрессовую ситуацию, вызывает через какое то время отторжение, и люди уходят. Иными словами в компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров. Вы можете рекрутировать в одном месяце 5 дистрибьюторов-продавцов, а спустя полгода из них в бизнесе останется лишь один. Сами понимаете, рассчитывать при такой системе работы на «остаточный» доход приходится явно не многим, да и то в результате «стахановского» труда.

Покажем различие сетевого метода и метода прямых продаж на более понятном примере:

Предположим, Вам нравится какой-нибудь фильм, и Вы купили DVD-диск или видеокассету с ним. Если бы владелец магазина захотел применить элементы сетевого маркетинга в своём бизнесе, он бы сказал Вам следующее: «Вот что, там у вас в коробочке с диском лежат купоны на скидку 5% на любую покупку в моем магазине. Если кто-то из Ваших знакомых захочет что-либо приобрести у нас – просто дайте им этот купон, и они получать возможность скидки. Купоны пронумерованы, так что я буду знать, что тот или иной человек пришел по Вашей рекомендации. Если таких людей будет несколько – приходите и получите свое вознаграждение деньгами или выберете любой понравившийся Вам диск». Как видите, данное предложение Вас ни к чему не обязывает. Вы можете сделать рекомендации или нет, в любом случае Вы ничего не теряете, а если и сделаете, то выиграют все – знакомый получит скидку, а владелец магазина – дополнительную прибыль, частью которой он с удовольствием поделится с Вами.

А вот как бы выглядело то же самое в компании прямых продаж: итак Вы хотите приобрести приглянувшийся Вам фильм на DVD. Хозяин магазина подходит к Вам и говорит: «Знаете, голубчик, смотреть фильмы это хорошо, но ведь куда лучше еще и зарабатывать на этом (дружеское подмигивание). Вот что – возьми сразу вот эти 5 дисков с одним и тем же фильмом (мы все равно не продаем меньшими партиями) и я уверен - ты легко продашь 4 из них своим друзьям и знакомым. Тебе ведь нравится этот жанр - так в чем проблема?» Прельстившись подобным предложением, покупатель оплачивает свои 5 дисков и отправляется домой, предвкушая как завтра он приобщится к медиа-бизнесу. Однако, придя к знакомым, он тут же начинает думать о том, как же ему продать им хотя бы один DVD. Это уже вовсе не непринужденная рекомендация человека, которому что-то понравилось. Он вложил деньги. Ему их нужно вернуть. И желательно с прибылью.

И тут начинается: кто то уже купил такой же диск, кто то не разделает энтузиазм по поводу этого жанра, еще у кого то банально нет денег прямо сейчас, а, в конце концов, один из знакомых еще и говорит «слушай, а почему он у тебя стоит 5 баксов, когда Колян предлагал мне его вчера за 3?» (видимо Ваш общий знакомый Колян уже устал продавать их по 5$ и просто решил вернуть хотя бы часть вложенных денег, сбывая товар по дешевке). Да, на этом эпопея может еще и не закончится, и за единственный проданный диск Вас могут попросить вернуть деньги, потому как он, видите ли, не читается или в дисководе сломался.

Как видите – модели бизнеса кардинально отличаются. Непринужденность, простота, отсутствие «обязаловки» в сбыте, и другие преимущества сетевого метода (главным из которых, повторимся, является естественность самого процесса рекомендации), оборачиваются в прямых продажах совсем другой стороной – напряжением, стрессом, необходимостью умения продавать и т.д.

Прямые продажи были актуальны в своё время. Точно так же как ручной труд был актуален до автоматизации. Но сейчас подобные методы дистрибуции вряд ли могут привлечь много активных сторонников. Следует признать, что они устарели, и им пора уступить место более прогрессивным методам.

Еще раз перечислим минусы прямых продаж:

• необходимо вкладывать свои деньги в товар предназначенный для перепродажи,
• необходимо иметь хорошие навыки продавца,
• риск оказаться владельцем мини-склада товара, реализовать который не представляется возможным,
• вообще, согласно законодательству, если вы занимаетесь продажами – будьте добры, приобретите кассовый аппарат, встаньте на учет в налоговой и т.д.,
• очень сложно найти достаточное количество людей, которые захотят заниматься тем же самым (и тем более будут делать это достаточно успешно). В этих условиях вероятность получения остаточного дохода минимальная, так как текучка кадров очень большая,
• что касаемо больших лидеров, то даже они не могут надолго отойти от дел, так как им приходится постоянно поддерживать мотивацию нижестоящих коллег, проводить тренинги по продажам и т.д.

Хотелось бы еще раз напомнить: многие сотрудники компаний прямых продаж представляют свой бизнес как сетевой маркетинг. Некоторые из них делают это намеренно, другие просто по незнанию истинной ситуации (их так научили, они и повторяют).

Тем не менее – будьте внимательны при оценке подобных бизнес предложений!