02 ноября 2009 года. Тезисы интернет-конференции от 1 ноября 2009 года. Статья взята с www.leaderinfo.org
Продолжение с http://www.psylive.ru/?mod=articles&gl=8&id=92
Полный текст:
- Алло! Я туда попал?
- Неправильный вопрос. Правильный: на сколько попал?!
Аксиома 1. Изначально все решения основаны исключительно на эмоциях.
Когда кто-то принял основанное на эмоциях решение, ему нужно некоторое время для того, чтобы рационально оценить его с помощью ясной картины происходящего ясного видения.
Задавая собеседнику вопросы мы помогаем ему это сделать. Отвечая на наши вопросы, он создает образ, необходимый для принятия решения.
Аксиома 2. Нет вИдения – нет реального решения: это – закон человеческой природы.
Что нас побуждает купить именно этот костюм, или посадить именно это растение…. ? Задание: Вспомните, какую вещь Вы покупали последний раз… Расскажите, какой образ возникал перед Вами…
Привычка! Способность задавать правильные вопросы. Эту привычку необходимо приобрести, так как она позволит увидеть в истинном свете ситуацию собеседника, и его позицию, и выяснить, что же он хочет.
Умение задавать правильные вопросы облегчит ваши беседы с потенциальными партнерами, партнерами, лидерами.
В школе, институте нас учили чему? – быть умными
А как можно было стать умным? – отвечать на вопросы
А учили нас задавать вопросы? – нет
Очень немногие из нас научились задавать вопросы, - как Вы думаете, кто? – Учителя, врачи, юристы. Да и то, далеко не все.
Врач пытается диагностировать пациента, преподаватель определить знания ученика или студента, юрист – выяснить все возможное о том, что известно свидетелю происшествия, а сетевик должен попытаться увидеть и понять мир своего собеседника.
Ваша миссия проникнуть в мир собеседника, потому что именно об этом мире вам нужна информация, ведь именно с этой точки зрения собеседник принимает решения. Он не принимает решение с вашей точки зрения. Сколько раз я сталкивался с отказами, когда предлагал продукцию, бизнес-возможности, информацию собеседнику. Он принимает решения со своей собственной точки зрения.
Как выяснить его взгляд? Как проникнуть в его мир? Только задавая вопросы.
Вопросы – это одно из основных средств, которое помогает нам контролировать нужды и занять позицию «не в порядке». Но самая важная цель вопросов такая: они позволяют нам сориентироваться в мире собеседника и увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести его к ясному вИдению, а значит и к решению.
Задавать вопросы – это и наука и искусство. Наука заключается в том, как вы мысленно конструируете вопрос. Искусство состоит в том, как вы их задаете: каким тоном вы это делаете, как подбираете слова, как при этом себя ведете и какими замечаниями предваряете свой вопрос.
Поговорим о «науке». Конструируя вопрос, можно начать его с глагола или с вопросительного слова. Вопрос, который начинается с глагола, можно назвать закрытым вопросом.
«Можете ли Вы посмотреть каталог?»
«Хотите ли подписать соглашение?»
«Найдется ли у Вас несколько минут, чтобы встретиться со мной?»
Сколько вариантов ответов можно дать на такие вопросы?
Три: «Да», «Нет», «Может быть».
Что мы слышим чаще всего?
«Нет»
То есть из трех возможных вариантов заслуживает внимание только один ответ «НЕТ».
А отсюда следует, что? То что закрытые вопросы это как правило, потеря времени.
Следовательно, есть только две причины задавать закрытый вопрос: если вы уже знаете ответ, или если переговоры уже закончились, и вам просто нужно внести полную ясность.
Представьте себя на месте человека, которому задают следующий вопрос: «Вы действительно хотите именно это?»
Какие будут у вас чувства?
А если вам зададут такой вопрос: «Разве это не то, чего вы действительно хотите?»
Или такой вопрос: «Есть ли какие-то причины, которые мешают вам согласиться с моим предложением?»
У меня лично такие вопросы в лучшем случае вызывают настороженность.
Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова «Кто», «Что», «Когда», «Почему», «Как», «Где», а не с глагола. Нужно быть внимательными и осторожными с любыми вопросами, но закрытые вопросы почти всегда неудачны.
Домашнее задание: Продолжите составлять список закрытых вопросов, которыми вы пользовались при беседах с партнерами. Преобразуйте их в открытые. Начните использовать в ситуациях……………………(напишите каких) ……….(напишите когда)
Когда кто-то принял основанное на эмоциях решение, ему нужно некоторое время для того, чтобы рационально оценить его с помощью ясной картины происходящего ясного видения.
Задавая собеседнику вопросы мы помогаем ему это сделать. Отвечая на наши вопросы, он создает образ, необходимый для принятия решения.
Аксиома 2. Нет вИдения – нет реального решения: это – закон человеческой природы.
Что нас побуждает купить именно этот костюм, или посадить именно это растение…. ? Задание: Вспомните, какую вещь Вы покупали последний раз… Расскажите, какой образ возникал перед Вами…
Привычка! Способность задавать правильные вопросы. Эту привычку необходимо приобрести, так как она позволит увидеть в истинном свете ситуацию собеседника, и его позицию, и выяснить, что же он хочет.
Умение задавать правильные вопросы облегчит ваши беседы с потенциальными партнерами, партнерами, лидерами.
В школе, институте нас учили чему? – быть умными
А как можно было стать умным? – отвечать на вопросы
А учили нас задавать вопросы? – нет
Очень немногие из нас научились задавать вопросы, - как Вы думаете, кто? – Учителя, врачи, юристы. Да и то, далеко не все.
Врач пытается диагностировать пациента, преподаватель определить знания ученика или студента, юрист – выяснить все возможное о том, что известно свидетелю происшествия, а сетевик должен попытаться увидеть и понять мир своего собеседника.
Ваша миссия проникнуть в мир собеседника, потому что именно об этом мире вам нужна информация, ведь именно с этой точки зрения собеседник принимает решения. Он не принимает решение с вашей точки зрения. Сколько раз я сталкивался с отказами, когда предлагал продукцию, бизнес-возможности, информацию собеседнику. Он принимает решения со своей собственной точки зрения.
Как выяснить его взгляд? Как проникнуть в его мир? Только задавая вопросы.
Вопросы – это одно из основных средств, которое помогает нам контролировать нужды и занять позицию «не в порядке». Но самая важная цель вопросов такая: они позволяют нам сориентироваться в мире собеседника и увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести его к ясному вИдению, а значит и к решению.
Задавать вопросы – это и наука и искусство. Наука заключается в том, как вы мысленно конструируете вопрос. Искусство состоит в том, как вы их задаете: каким тоном вы это делаете, как подбираете слова, как при этом себя ведете и какими замечаниями предваряете свой вопрос.
Поговорим о «науке». Конструируя вопрос, можно начать его с глагола или с вопросительного слова. Вопрос, который начинается с глагола, можно назвать закрытым вопросом.
«Можете ли Вы посмотреть каталог?»
«Хотите ли подписать соглашение?»
«Найдется ли у Вас несколько минут, чтобы встретиться со мной?»
Сколько вариантов ответов можно дать на такие вопросы?
Три: «Да», «Нет», «Может быть».
Что мы слышим чаще всего?
«Нет»
То есть из трех возможных вариантов заслуживает внимание только один ответ «НЕТ».
А отсюда следует, что? То что закрытые вопросы это как правило, потеря времени.
Следовательно, есть только две причины задавать закрытый вопрос: если вы уже знаете ответ, или если переговоры уже закончились, и вам просто нужно внести полную ясность.
Представьте себя на месте человека, которому задают следующий вопрос: «Вы действительно хотите именно это?»
Какие будут у вас чувства?
А если вам зададут такой вопрос: «Разве это не то, чего вы действительно хотите?»
Или такой вопрос: «Есть ли какие-то причины, которые мешают вам согласиться с моим предложением?»
У меня лично такие вопросы в лучшем случае вызывают настороженность.
Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова «Кто», «Что», «Когда», «Почему», «Как», «Где», а не с глагола. Нужно быть внимательными и осторожными с любыми вопросами, но закрытые вопросы почти всегда неудачны.
Домашнее задание: Продолжите составлять список закрытых вопросов, которыми вы пользовались при беседах с партнерами. Преобразуйте их в открытые. Начните использовать в ситуациях……………………(напишите каких) ……….(напишите когда)
| Закрытые вопросы. | Открытые вопросы. |
| Достаточно ли Вас привлекает это предложение? | Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас? |
| Есть ли еще что-нибудь необходимое вам в каталоге? | Что еще вам необходимо? |
| Нравиться ли вам наша презентация? | Каковы ваши соображения по презентации? |
| Соответствует ли эта продукция вашим потребностям? | Каким образом вы могли бы использовать продукцию? |
По мнению Тони Роббинса, мышление — это процесс постановки вопросов и поисков ответа на них. Он подчёркивает: чтобы получать правильные ответы и правильные результаты, нужно задавать правильные вопросы. И я с ним согласен. Большинство людей задаёт непотребные вопросы, которые негативно сказываются на результатах. Плохие вопросы уводят тебя от того, что ты хочешь, и приводят к тому, чего ты не хочешь совсем. Поскольку мы задаём и отвечаем на вопросы в уме ежедневно, они довольно сильно влияют на результаты, которых мы достигаем.
Вот некоторые примеры слабых и сильных вопросов:
Проснувшись рано
Слабый: Смогу ли я заснуть опять? Может, поспать ещё?
Сильный: С чего лучше начать этот день? Как зарядиться энергией? Где найти что-то вдохновляющее или мотивирующее, чтобы прочитать прямо сейчас?
Собираясь сделать утреннюю зарядку (без энтузиазма)
Слабый: Не слишком ли жарко/холодно? Может, сегодня не делать? Какая разница, если я пропущу один день? Разве я не заслужил отдых?
Сильный: Разве не будет здорово принять потом душ? Что мне послушать в процессе? Разве не замечательно будет достигнуть моих целей в фитнесе? Как мне разнообразить сегодняшнее занятие?
Намереваясь улучшить диету
Слабый: От каких блюд мне придётся отказаться? Как справиться с такими лишениями? Мне что теперь, всю жизнь это есть?
Сильный: Какие из моих любимых блюд я смогу есть чаще? С какой пищей я смогу поэкспериментировать? Разве не здорово будет достигнуть желаемого веса? Разве не здорово будет раз и навсегда взять под контроль эту область жизни? Когда я добьюсь успеха, кому ещё я смогу помочь?
В конце рабочего дня
Слабый: Сделал ли я сегодня достаточно, чтобы уйти? Может, хватит уже? Могу ли я отложить это на завтра?
Сильный: Что дальше? Как мне выполнить ещё одно задание? Сколько удастся сделать сегодня?
Проводя время с детьми
Слабый: Зачем уделять детям столько времени? Как не потратить на них остаток сил? Сколько нужно, чтобы они больше не приставали? Как уложить их спать пораньше?
Сильный: Чем бы таким заняться с детьми, чтобы получить заряд бодрости? Что я больше всего ценю в своих детях? Чем было бы мне приятно заняться с ними сегодня вечером? Что произойдёт, если я позволю детям решить, как нам провести время вместе?
Оказавшись в незнакомой компании
Слабый: Как мне не выглядеть идиотом? О чём говорить? Как не быть слишком нервным и робким? Как я попал в эту ситуацию? Как отсюда выбраться?
Сильный: Разве не здорово познакомиться с интересными людьми? Если я замечу, что кто-то робеет, как мне помочь ему/ей расслабиться? Что общего можно найти между мной и этими людьми?
Находясь в подавленном, беспокойном или другом негативном состоянии
Слабый: Почему мне так плохо? Почему я не могу быть счастливым? Почему у меня никогда не хватает времени на себя?
Сильный: Как мне взбодриться? С кем поговорить, чтобы поднять настроение? Что могло бы вдохновить меня сейчас? Может быть, эти чувства говорят о чём-то — нужно обратить внимание и сделать запись в дневнике? Как долго придётся удерживать фальшивую улыбку перед тем, как снова почувствую себя в норме?
В чём разница?
Слабые вопросы лишают возможностей. С их помощью ты концентрируешь внимание на своём самолюбии, своих проблемах и своих недостатках. На том, что неправильно. На том, что не работает. Это может показаться хорошей идеей, но на самом деле просто воспроизводит ситуацию, которую ты хотел бы изменить. Слабые вопросы заставляют твой мозг находить бесполезные и даже вредные ответы.
Кроме того, слабые вопросы вызывают привыкание. Поначалу кажется, что они помогают, и в этом их коварство. Ты думаешь, что если ты в депрессии, то лучше всего задать вопрос: «Почему я в депрессии?» Может быть, таким образом ты сможешь определить проблему и избавиться от неё. На самом деле, это не работает. Когда ты в негативном состоянии или ситуации, ты недостаточно адекватно мыслишь. Ты не можешь точно определить своё состояние. Ты практически слеп. И полученные ответы будут бесполезны. В лучшем случае, тебе удастся найти временное решение, но сама проблема останется и всплывёт позже — возможно, в другой форме. Вопрос, почему ты в депрессии, только её усугубляет. Это совсем не то же самое, что осознать свою депрессию и предпринять что-либо.
Сильные вопросы дают возможности. С их помощью твоё внимание концентрируется на решениях — на том, чем ты можешь управлять. Когда ты сосредоточился на том, что поддаётся воздействию, ты можешь избежать аналитического паралича. Выход из любой негативной ситуации — в правильном мышлении. Неправильное мышление вводит в замкнутый круг. Правильное мышление приводит к действию.
Вернёмся к примеру с депрессией. Первым делом нужно перейти в более позитивное эмоциональное состояние. При наличии практики это можно сделать за несколько минут — или даже секунд, если ты владеешь НЛП. Сильные вопросы помогут тебе перейти от депрессивных мыслей к действию. Когда ты слишком много думаешь о том, на что не можешь повлиять, и что тебе не нравится, депрессия — это естественное состояние. Когда ты концентрируешься на том, чем можешь управлять, и что тебе нравится — депрессия исчезает.
Посредственные результаты происходят от посредственных вопросов. Великолепные результаты — соответственно, от великолепных вопросов. Если твои результаты тебе не нравятся — задавай вопросы, в корне отличные от тех, которые ты задавал раньше. Вопросы, которые приведут тебя к целям, а не уведут от них. Вопросы, которые помогут получить удовольствие, а не усилить дискомфорт.
Вот некоторые примеры слабых и сильных вопросов:
Проснувшись рано
Слабый: Смогу ли я заснуть опять? Может, поспать ещё?
Сильный: С чего лучше начать этот день? Как зарядиться энергией? Где найти что-то вдохновляющее или мотивирующее, чтобы прочитать прямо сейчас?
Собираясь сделать утреннюю зарядку (без энтузиазма)
Слабый: Не слишком ли жарко/холодно? Может, сегодня не делать? Какая разница, если я пропущу один день? Разве я не заслужил отдых?
Сильный: Разве не будет здорово принять потом душ? Что мне послушать в процессе? Разве не замечательно будет достигнуть моих целей в фитнесе? Как мне разнообразить сегодняшнее занятие?
Намереваясь улучшить диету
Слабый: От каких блюд мне придётся отказаться? Как справиться с такими лишениями? Мне что теперь, всю жизнь это есть?
Сильный: Какие из моих любимых блюд я смогу есть чаще? С какой пищей я смогу поэкспериментировать? Разве не здорово будет достигнуть желаемого веса? Разве не здорово будет раз и навсегда взять под контроль эту область жизни? Когда я добьюсь успеха, кому ещё я смогу помочь?
В конце рабочего дня
Слабый: Сделал ли я сегодня достаточно, чтобы уйти? Может, хватит уже? Могу ли я отложить это на завтра?
Сильный: Что дальше? Как мне выполнить ещё одно задание? Сколько удастся сделать сегодня?
Проводя время с детьми
Слабый: Зачем уделять детям столько времени? Как не потратить на них остаток сил? Сколько нужно, чтобы они больше не приставали? Как уложить их спать пораньше?
Сильный: Чем бы таким заняться с детьми, чтобы получить заряд бодрости? Что я больше всего ценю в своих детях? Чем было бы мне приятно заняться с ними сегодня вечером? Что произойдёт, если я позволю детям решить, как нам провести время вместе?
Оказавшись в незнакомой компании
Слабый: Как мне не выглядеть идиотом? О чём говорить? Как не быть слишком нервным и робким? Как я попал в эту ситуацию? Как отсюда выбраться?
Сильный: Разве не здорово познакомиться с интересными людьми? Если я замечу, что кто-то робеет, как мне помочь ему/ей расслабиться? Что общего можно найти между мной и этими людьми?
Находясь в подавленном, беспокойном или другом негативном состоянии
Слабый: Почему мне так плохо? Почему я не могу быть счастливым? Почему у меня никогда не хватает времени на себя?
Сильный: Как мне взбодриться? С кем поговорить, чтобы поднять настроение? Что могло бы вдохновить меня сейчас? Может быть, эти чувства говорят о чём-то — нужно обратить внимание и сделать запись в дневнике? Как долго придётся удерживать фальшивую улыбку перед тем, как снова почувствую себя в норме?
В чём разница?
Слабые вопросы лишают возможностей. С их помощью ты концентрируешь внимание на своём самолюбии, своих проблемах и своих недостатках. На том, что неправильно. На том, что не работает. Это может показаться хорошей идеей, но на самом деле просто воспроизводит ситуацию, которую ты хотел бы изменить. Слабые вопросы заставляют твой мозг находить бесполезные и даже вредные ответы.
Кроме того, слабые вопросы вызывают привыкание. Поначалу кажется, что они помогают, и в этом их коварство. Ты думаешь, что если ты в депрессии, то лучше всего задать вопрос: «Почему я в депрессии?» Может быть, таким образом ты сможешь определить проблему и избавиться от неё. На самом деле, это не работает. Когда ты в негативном состоянии или ситуации, ты недостаточно адекватно мыслишь. Ты не можешь точно определить своё состояние. Ты практически слеп. И полученные ответы будут бесполезны. В лучшем случае, тебе удастся найти временное решение, но сама проблема останется и всплывёт позже — возможно, в другой форме. Вопрос, почему ты в депрессии, только её усугубляет. Это совсем не то же самое, что осознать свою депрессию и предпринять что-либо.
Сильные вопросы дают возможности. С их помощью твоё внимание концентрируется на решениях — на том, чем ты можешь управлять. Когда ты сосредоточился на том, что поддаётся воздействию, ты можешь избежать аналитического паралича. Выход из любой негативной ситуации — в правильном мышлении. Неправильное мышление вводит в замкнутый круг. Правильное мышление приводит к действию.
Вернёмся к примеру с депрессией. Первым делом нужно перейти в более позитивное эмоциональное состояние. При наличии практики это можно сделать за несколько минут — или даже секунд, если ты владеешь НЛП. Сильные вопросы помогут тебе перейти от депрессивных мыслей к действию. Когда ты слишком много думаешь о том, на что не можешь повлиять, и что тебе не нравится, депрессия — это естественное состояние. Когда ты концентрируешься на том, чем можешь управлять, и что тебе нравится — депрессия исчезает.
Посредственные результаты происходят от посредственных вопросов. Великолепные результаты — соответственно, от великолепных вопросов. Если твои результаты тебе не нравятся — задавай вопросы, в корне отличные от тех, которые ты задавал раньше. Вопросы, которые приведут тебя к целям, а не уведут от них. Вопросы, которые помогут получить удовольствие, а не усилить дискомфорт.
Стив Павлина
Комментариев нет:
Отправить комментарий